集客式行銷 顧問的責任是什麼(針對成功案例文的反思)

昨天參加了2017成長駭客年會,聽到許多與集客式行銷相關的可行方案,非常精彩。今天稍早在「你一定得要反覆的退我稿子,最後定案的居然就是我的初稿,來證明你是個腦殘客戶嗎?」社團的團友想要我討論一下我之前分享的「搜尋行銷 – 成功案例有那麼好做嗎?聊聊某業主的事前訪談」文章,想要了解一下碰到類似的業主不信任的問題該如何解決?

以我這兩年從事集客式行銷顧問的心得,個人一開始的回應是「沒有最好的解決方法」。我以前篇文章案例來分析業主與窗口的心態如下。

1. 不想為過去服務開發團隊產生的問題負責。

以這篇文章內的業主窗口所說,其實這些網站的結構性問題已經積塵已久,對於現在的開發單位來說,其實一直都是以「疊床架屋」在處理(或掩蓋)之前的問題。

如果現在要重新從架構處理,勢必會影響到整個公司的營運,甚至可能要面臨到「過去的錯誤決策要有人被究責」的問題。所以,最好的方式是「以不處理架構的方式讓這件事往好的方向發展」。

2. 無法面對改變後的成效

的確,如果今天該窗口說服了業主,依照我的建議,開始進行網站整體結構的改變,接下來新的網站成效的成敗將會在他身上。雖然我們都知道變好的可能性比較高(以我的專業我有把握),但是畢竟攸關自己的工作成效,過去所有的責任都可以以「這些都是前任開發人員種的因」去解釋,而現在則必須背負整個網站營運的成敗,的確對於窗口來講要背負的責任重的多。

換作是各位是那個窗口,可能也會去想到類似的問題。當然,有企圖心想要把事做好的人可能想法就會不太一樣。

3. 對公司外部專業人員的不信任

這是比較難解的問題。就我過去在做任何專案,若不是熟悉的客戶相互轉介,往往要花很長一段時間進行需求訪談、溝通、破冰,增加雙方的信任感。不過,認識我久的人都知道拎北真的「超難搞」,加上在這個業界久了,各式各樣的業主與窗口看得太多,有些人大概一看就知道「我講再多你也不會信」。

我這個 集客式行銷 顧問可是難搞到有人做圖送我呢。
我這個集客式行銷顧問可是難搞到有人做圖送我呢。

以這個專案來說,我一開始會提「從時薪制的顧問諮詢服務」開始的原因,也是因為,若不提前進入專案運作,可能時間一長這個專案就跑不動,但是短時間要獲取這個陌生客戶窗口的信任,也是很難的一件事,所以就先從比較容易入門的「時薪制顧問諮詢服務」開始。

但是對方連初步的合作之前,都對我產生不信任感,提出基於不信任對方意見所提的質問….這種真的是「請濟公活佛開仙丹都沒用」了。

所以有關本次的集客式行銷優化專案….
真的無解嗎?

我個人倒不這麼認為。其實在那之後,有另外一個客戶也有類似的問題找我去進行諮詢。在了解對方的需求之後,我的提案是:

「直接開一個新的站來運作。半年後依照成效決勝負。」

為什麼會提出這樣的提案?原因在於,既然現有窗口或團隊不太想為舊有的問題負責,不如以實驗性的方式開啟新的服務,並且基於新的且完整的平台規劃與架構,再透過廣告投放加上內容操作….等集客式行銷操作模式,讓業主理解這樣的做法是有用的,也能夠更進一步的說服業主進行全盤性的改變營運模式。

但是這邊會產生另外一個問題:「那原有的服務還要不要繼續?」依照業主的邏輯,我想可能開發與營運團隊會比較辛苦點。畢竟老闆不可能放掉原本就有一定產值的舊平台,把資源全部投入在新的平台上。但是只要新平台做出成績,相信比較容易說服老闆做改變。

題外話:身為集客式行銷顧問的責任

這兩年我從原本在第一線為客戶進行服務開發,逐漸轉變成「授課」與「顧問諮詢」的服務模式,其實面對許多初次見面的客戶,我很常講以下的這段話:

「如果今天我給貴公司的建議錯誤而執行了,造成損失,對我來說雖然不需要背負營運責任,但是對我的口碑一定會有嚴重的影響,我還想在業界繼續混下去,所以請相信我不會信口開河隨便亂提建議。」

事實上,我每次在準備與客戶開始進行諮詢與提案之前,都會花很多時間進行「事前的資訊收集」。這部分不只包含先行檢視業主的現況,也同時必須針對業主的競品做初步的資料收集與分析。

對我來說,這是基於專業而必須做的功課。也是一種對自己專業的「忠誠度」。

我不知道其他同業是怎麼做的,但是至少這是我的作法。提供給各位做參考。